Die Analyse von Wiederkäufern: Ein Millionenpotential für BIOZOL

Die BIOZOL Diagnostica Vertrieb GmbH ist ein Anbieter für Produkte aus dem Bereich Life Science und Diagnostik (z.B. Antikörper, Proteine, ELISAs, Detektionskits, Biochemikalien, etc.). Viele der angebotenen Artikel werden von den Kunden der BIOZOL wiederholend benötigt und bestellt.  Diese Wiederkäufer haben einerseits den Vorteil, dass sie für einen kontinuierlichen Umsatz sorgen; andererseits ist ihre Loyalität auch zentral für den Erfolg des Unternehmens.

Um den Effekt und das Potential von Wiederkäufern bei der BIOZOL besser zu verstehen, suchten Dr. Björn Scheler, Head of Marketing und Dr. Jan Altenschmidt, Senior Produktmanager, nach einer datenbasierten Analyse. Welchen Einfluss haben Wiederkäufer? Welche Artikel bilden das Zentrum der Loyalität? Welcher Umsatz steht im Risiko durch Abwanderungen oder verlorene Artikel? Die Ergebnisse der Analyse bilden die Basis für gezielte Re-Akquise und Marketingmaßnahmen, um die Wiederkäuferloyalität zu fördern.

Das Unternehmen

Die BIOZOL Diagnostica GmbH ist seit 1989 Vertriebs- und Servicepartner für Produkte und Dienstleistungen aus der Life Science und der Diagnostik. Mit weit über 25 Millionen Produkten (Antikörper, Proteine, ELISAs, Detektionskits, Biochemikalien etc.) gehört sie zu den leistungsfähigsten Anbietern dieser Artikel in Deutschland.

Key facts

• Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter: 50
• Umsatz: k.A.
• Branche: Life Science und Diagnostik

Ziele

1. Verständnis von Wiederkäufern, deren Artikeln und Umsatzeinfluss
2. Identifikation von “at risk” Kunden und “at risk” Artikeln für Rückgewinnung
3. Praxisnahe Ergebnisse für nachfolgende Maßnahmen durch Marketing und Vertrieb

Produkt von Kobold AI

Das eingesetzte KI-Produkt von Kobold AI ist die Analyse von Wiederkäufern. Hierbei werden Transaktionsdaten (z.B. E-Commerce-Shop, ERP) genutzt, um Wiederkäufer zu identifizieren und deren Potential abzuschätzen.

Allgemein hat dieses Produkt drei Hauptziele:

• Verstehen, welchen Anteil Wiederkäufer am Geschäftserfolg tragen und wie deren Einkaufsverhalten ist
• Identifikation von Wiederkaufsartikeln, deren Einkaufszyklus und Potential
• Detektion von Kunden-Wiederkaufsartikel-Kombinationen, die nicht mehr regelmäßig bezogen werden, um Kundenabwanderung zu verhindern oder zu revidieren

Mehr Details zum KI-Produkt “Analyse von Wiederkäufern” findet ihr auf der Produktdetailseite des Produkts.

Prozess

Für BIOZOL war die Durchführung der Wiederkäuferanalyse sehr einfach. Durch ihr internes E-Commerce Reporting-System haben sie die Transaktionsdaten der Umsätze der letzten 5 Jahre exportiert und direkt nach Bestellung des KI-Produkts über das Upload-System von Kobold AI bereitgestellt.

Der Upload stieß das vollautomatische Data Science System von Kobold AI an, welches die individuellen Daten prüft, verarbeitet und analysiert. Die Ergebnisse wurden abschließend direkt an Dr. Scheler geliefert. Somit kam die BIOZOL innerhalb von Minuten zur individuellen Wiederkäuferanalyse.

Ergebnis

Die gelieferten Ergebnisse sind in drei Teile zu unterscheiden: Analyse von Wiederkaufs-Kunden, Identifikation von Wiederkaufsartikeln und Detektion von verlorenen Kunden-Artikel Kombinationen.

„Die Ergebnisse der Analyse liefern einen echten Mehrwert und erlauben schnelle Einblicke in die Verkaufsdaten, die sonst nur unter erheblichen Zeitaufwand möglich wären. Aufgrund der geringen Kosten eines Analyselaufes rentierten sich die Kosten schon nach der Rückgewinnung weniger Kunden. Auch unsere Kunden profitieren, da mögliche Probleme frühzeitig erkannt und im direkten Gespräch angesprochen werden können. Die Bedürfnisse unserer Kunden erfahren dadurch eine hohe Wertschätzung.“

Dr. Jan Altenschmidt, Senior Product Manager BIOZOL

Analyse von Wiederkaufs-Kunden

Um den Einfluss von Wiederkäufern auf den Erfolg des Unternehmens besser zu verstehen, werden in der Wiederkaufsanalyse als erstes Wiederkaufskunden definiert und deren Leistung gegen Einmalkunden verglichen. 

Bei der BIOZOL GmbH ist das Ergebnis sehr eindeutig: ca. 60% der Kunden sind Wiederkäufer, welche für 99% des Umsatzes verantwortlich sind. Ein massiver Hebel, der klar macht, wie wichtig die Wiederkäuferloyalität für den Geschäftserfolg ist. 

Durch die Ausgabe der Kunden, deren Wiederkaufszyklus und Risiko-Status erlaubt die Wiederkaufsanalyse sehr einfache und effektive Maßnahmen wie Reaktivierungskampagnen von abgewanderten Kunden. Besonders hilfreich eignet sich hierbei ein personalisierter Ansatz, zum Beispiel durch Produktempfehlungen basierend auf Künstlicher Intelligenz.

Identifikation von Wiederkaufsartikeln 

Mit über 25 Millionen Artikeln betreut die BIOZOL ein massives Warensortiment. Dabei ist teilweise nicht klar, welche Artikel eher einmal gekauft werden und welche die Basis für eine langfristige, wiederkehrende Kundenbeziehung bilden. Um diese offene Frage zu beantworten, identifiziert das Produkt von Kobold AI wiederholt gekaufte Artikel. 

Eine detaillierte Übersicht über Wiederkaufsartikeln fördert Verständnis und strategische Produktausrichtung

Durch die Kenntnis der Wiederkaufartikel kann BIOZOL sowohl strategisch als auch operativ optimieren. Ob Cross-Selling mit Fokus auf Wiederkaufartikel, dedizierte Berechnung von Akquisekosten basierend auf dem Gesamtumsatz eines Artikels oder zusätzliche Einführung von sortimentsgleichen Produkten – es gibt viel Potential.

Verlorene Kunden-Artikel-Kombinationen

Besonders deutlich wird das Potential der Bindung von Wiederkäufern bei der Detektion von verlorenen Kunden-Artikel-Kombinationen. Dieser Fall tritt vor allem ein, wenn die Kundenbeziehung aufrechterhalten wird, aber bestimmte Artikel von anderen Lieferanten bezogen werden. 

Bei BIOZOL konnten durch die Analyse Wiederkäufer identifiziert werden, die bestimmte Artikel nicht gemäß ihrem Einkaufszyklus beziehen. Summiert steht somit ein relevanter Umsatzbetrag in im Risiko. Folglich ergibt sich viel Potential durch die Wiederkaufsanalyse gezielte, proaktive Maßnahmen in Marketing und Vertrieb zu unternehmen, um die Ursache für den Einkaufsstopp zu identifizieren und eine Rückgewinnung zu starten.

Maßnahmen 

Aufgrund der hohen bei BIOZOL verfügbaren Artikelanzahl war die Analyse von Wiederkäufen bei BIOZOL bisher auf bekannte Großkunden beschränkt. Die Analyse auch von kleineren Kunden und Artikeln mit geringem Umsatzvolumen mit Hilfe der durch Kobold AI bereitgestellten Daten ermöglicht nun die gezielte Ansprache und Rückgewinnung von kleineren Kunden und Warengruppen auch mit geringeren Umsätzen. 

Aus der Summe ergibt sich hier ein hohes Potenzial. Die Analyse von Kobold AI steigert somit Möglichkeiten einer ganzheitlichen Betrachtung aller Kundengruppen und schärft den innerbetrieblichen Fokus auf die wichtige Zielgruppe der Wiederkäufer.

Konkret bedeutet das, dass Analysen, die mit konventionellen Mitteln nur mit erheblichem zeitlichem Aufwand hätten durchgeführt werden können nun dazu genutzt werden Abspringer gezielt ausfindig zu machen und im direkten Kundenkontakt durch das Sales-Team die Ursachen hierfür zu erläutern und Kunden at-risk zurückzugewinnen.

Die aufbereitete Liste von verlorenen Artikeln dient als Werkzeug für den Vertrieb von BIOZOL sehr effizient die Rückgewinnung zu starten

Die Rückgewinnung von ehemaligen Kunden ist meist mit niedrigeren Kosten und -hürden behaftet als die Neuakquise und daher ein sehr effektives Instrument für den Erfolg von BIOZOL.Zusammengefasst ist es für die BIOZOL durch das KI-Produkt von Kobold AI ein Einfaches, ein Potential von mehreren Millionen Umsatz effizient in Angriff zu nehmen und weiterhin an sich zu binden. Dr. Björn Scheler prüft bereits mit dem Team von Kobold AI, die nächsten KI-Produkte einzusetzen, um den verlorenen Kunden personalisierte Angebote zu machen (Produktempfehlungen) und nicht nur reaktiv, sondern proaktiv auf Kundenabwanderung zu reagieren (Customer churn Prediction)

Dr. Björn Scheler, Head of Marketing bei BIOZOL, zeigt sich sehr zufrieden mit dem KI-Produkt von Kobold AI: 

„Die Wiederkäuferanalyse zeigt uns genau die Informationen die bisher entweder gar nicht oder nur unter sehr hohem Aufwand ermittelt werden konnten. Die Ergebnisse sind selbsterklärend und konnten ohne Vorbearbeitung direkt an unseren Vertrieb gegeben werden. Verloren gegangene Kunden, nicht mehr gekaufte Produkte, nicht eingehaltene Kaufzyklen. Alles ist jetzt auf einen Blick ersichtlich und kann individuell sortiert werden. So wird die Identifikation relevanter Kunden und die Nachverfolgung enorm vereinfacht.“

Dr. Björn Scheler, Head of Marketing BIOZOL

Auch an der Analyse von Wiederkäufern interessiert?

Jetzt mehr erfahren zum KI-Produkt „Analyse von Wiederkäufern“.

Andere KI-Produkte von Kobold AI entdecken

Kobold AI ist eine Plattform für Self-Service KI-Produkte. Wir machen künstliche Intelligenz zugänglich für Nicht-Experten. Jetzt Anwendungsfälle entdecken und selbst KI einsetzen: